Une animation commerciale efficace ne se conçoit pas uniquement à partir d’un brief. Elle doit partir de la réalité des points de vente.
Chez dps, cette immersion intervient dès le démarrage de la collaboration et, bien souvent, dès le stade de l’appel d’offres. Nous cherchons à comprendre la physionomie des magasins, les parcours clients, les zones de visibilité, les contraintes d’implantation et les usages des équipes.
Notre regard ne s’arrête pas à l’annonceur. Nous rencontrons les collaborateurs et les référents terrain, nous visitons les points de vente, nous observons les pratiques des concurrents et nous nous inspirons également d’autres retailers. Une enseigne issue d’un univers différent peut parfois faire émerger une idée particulièrement pertinente pour la problématique de notre client.
Pour comprendre concrètement comment cette approche se traduit dans nos accompagnements, Laura James, Directrice de projets chez dps, nous partage sa vision.
Comment cette immersion est-elle organisée chez dps ?
Laura : Nous ne nous contentons pas de recueillir de l’information. Nous faisons travailler ensemble les équipes marketing, commerciales et opérationnelles autour des enjeux qui les concernent : fidélité, parcours client, animation commerciale ou appropriation des dispositifs par le réseau.
Ces ateliers de co-construction permettent d’intégrer les référents terrain dès le début de la réflexion. Ils nous aident à identifier ce qui est réellement activable en magasin et à faire émerger des solutions que les équipes pourront facilement porter.
Pour Suzuki, cette proximité prend également la forme d’un accompagnement dédié avec un expert réseau exclusivement consacré au compte. Cet expert réseau échange directement avec les patrons de concessions, anime le réseau et fait remonter les attentes et les réalités du terrain. Il fait le lien entre la stratégie construite par l’agence et ceux qui la mettent en œuvre au quotidien.
Qu’est-ce que cette méthode change dans les dispositifs proposés ?
Laura : Elle nous permet de concevoir des dispositifs à la fois cohérents pour l’ensemble du réseau et adaptés à chaque réalité locale.
L’objectif n’est pas de déployer partout exactement la même animation, mais de construire un cadre commun suffisamment fort, avec les adaptations nécessaires selon les formats de magasins, les parcours clients et les usages des équipes.
C’est cette approche que nous avons mobilisée dans des contextes différents pour Nocibé, Lolaliza, Cultura ou encore Courir. Pour Nocibé, nous concevons des dispositifs combinant notamment PLV, CRM, mailings, flyers et emailings, afin d’assurer la cohérence de chaque opération dans un réseau au multiple points de vente.
Pour Cultura ou Courir, l’accompagnement des lancements des programmes de fidélité associait parcours magasin, animation de la force de vente et triggers marketing.
Dans chaque cas, le dispositif est pensé à partir des objectifs de la marque, mais aussi de la réalité de ceux qui vont le déployer.
Concrètement, en quoi cette approche peut-elle contribuer à booster le chiffre d’affaires ?
Laura : Une animation commerciale ne doit pas simplement rendre une offre visible. Elle doit créer les conditions du passage à l’achat.
L’observation terrain nous permet d’identifier les endroits où une offre est réellement vue, les moments où le client est disponible, les informations dont il a besoin et les leviers qui peuvent faciliter sa décision.
À partir de ces enseignements, nous pouvons agir sur plusieurs leviers : augmenter le trafic, améliorer la conversion, favoriser la découverte d’une offre, développer les ventes complémentaires ou encourager l’adhésion à un programme de fidélité.
La performance repose donc autant sur la pertinence de l’idée que sur sa capacité à être comprise et activée en magasin.
